El 70% de las empresas no logra conectar su estrategia de ventas con la tecnología

A pesar de contar con procesos estructurados de ventas y marketing, la mayoría de las compañías B2B aún tropiezan a la hora de extraer valor de las herramientas tecnológicas diseñadas para potenciar el crecimiento comercial. Así lo revela el informe Commercial Excellence and Revenue Growth Agenda 2025, publicado por la consultora Bain & Company, tras encuestar a más de 1.200 altos ejecutivos del área comercial en 18 sectores a nivel global.

El estudio pone de manifiesto una desconexión preocupante entre la estrategia de ventas y su aplicación tecnológica. Aunque el 80% de las empresas asegura tener procesos comerciales repetibles, el 70% no consigue integrarlos adecuadamente en plataformas como los CRM, lo que limita gravemente su impacto en los resultados. Solo dos de cada diez compañías afirman haber alcanzado todo el valor potencial de estas herramientas.

“Existe una brecha real entre lo que las empresas esperaban de la tecnología y lo que realmente están consiguiendo con ella”, advierte Manuel de Soto, socio de Bain & Company. “Aquellas que logren alinear su estrategia comercial con tecnologías como la IA y los CRM estarán mejor posicionadas para acelerar su crecimiento de ingresos”.

La IA se utiliza en la mayoría de las funciones de comercialización

La inteligencia artificial se ha instalado ya en la mayoría de las funciones de marketing y ventas, aunque con grados diversos de madurez. El 62% de las compañías ha extendido su uso a más de dos casos específicos, y más de la mitad considera que los resultados han superado las expectativas iniciales. Sin embargo, muchas aún luchan con barreras técnicas, como la falta de datos fiables o la configuración deficiente de los sistemas existentes.

El 57% del censo afirma que los resultados de la IA aplicada al área de ventas han superado sus expectativas

“La clave está en adoptar un enfoque sistemático y cuantificable. Las empresas que están invirtiendo más en tecnología comercial no solo obtienen mejores resultados, sino que además incrementan su eficiencia operativa y la calidad de su oferta al cliente”, señala de Soto.

Otro de los grandes desafíos para el crecimiento B2B en 2025 es la gestión de precios en un contexto de baja inflación. Aunque crece el número de empresas que cree posible trasladar costes al cliente mediante subidas de precios, el 67% cita la presión competitiva y la resistencia del consumidor como principales frenos. Además, muchas carecen del análisis de datos necesario para respaldar decisiones de pricing, o enfrentan carencias de talento especializado en esta área.

Finalmente, el informe destaca que mejorar la productividad de la fuerza de ventas figura entre las tres prioridades clave para el próximo año. El 54% de los ejecutivos consultados espera ver avances en este terreno, con sectores como tecnología médica, telecomunicaciones o logística a la cabeza del optimismo. Entre las palancas identificadas destacan la formación avanzada de los equipos comerciales, la segmentación más precisa de clientes y una asignación más inteligente del gasto de marketing.