Criterios para elegir un partner: ¿precio?

Durante muchos años me he preguntado qué factores influían en la toma de decisión a la hora de adjudicar un proyecto TIC, y acudir a la literatura de Internet no ayuda demasiado. Más bien todo lo contrario, aumentando la confusión. Todos hablan de lo mismo y creo que es muy difícil hacer una síntesis que nos ayude a responder la pregunta clave ¿cómo se adjudican los proyectos TIC?

Podría pensarse que el precio es un factor importante (y lo es) pero la realidad es que NO ES DETERMINANTE. No estamos comprando ropa en unos grandes almacenes de bajo coste (no puedo decir el nombre, pero todos sabemos a cuál me refiero). No podemos tirar a la basura lo que hemos comprado, esa camiseta de 3 €. No, ante un proyecto TIC le supone al propio CIO o Responsable TIC, incluso al CEO o Director General, jugarse su reputación. No pueden equivocarse porque entonces habría que dar explicaciones y a nadie le gusta tener que dar explicaciones sobre cómo nos equivocamos a la hora de elegir el proveedor que ha llevado a cabo el proyecto.

Elegir un partner, el precio

En mi opinión las personas que adjudican los proyectos lo que buscan –realmente- es estar tranquilos. Lo que realmente desean es que el proyecto se ejecute de forma limpia, simple y sin problemas. Quieren irse a dormir cada día sabiendo que el proyecto no sólo se está ejecutando sino que, pase lo que pase, va a terminar culminándose (no diré teniendo éxito, porque me suena más a cliché que a otra cosa) satisfactoriamente.

Por eso mi factor determinante se llama CONFIANZA. El proyecto se lo lleva quien sea capaz de trasladarle al comprador una mayor CONFIANZA. Es por eso que existen proveedores que realmente son PARTNERS, compañeros de viaje comprometidos en que los proyectos culminen –siempre, pase lo que pase- satisfactoriamente.

En mi opinión es complicado ser un PARTNER de CONFIANZA. Hay un dicho que dice “que el camino se recorre andando” por lo que hay una gran diferencia entre “conocer el camino” y “recorrer el camino”. La CONFIANZA es lo que nos permite estar tranquilos porque estamos completamente seguros de que nuestro PARTNER no sólo sabe cuál es el camino sino que está comprometido en recorrerlo, de principio a fin.

Un PARTNER de CONFIANZA no solo sabe el camino a recorrer en un Proyecto, sino que está comprometido en recorrerlo

Sí. El compromiso es un valor en desuso hoy en día. También están en desuso valores como el esfuerzo, determinación, constancia… Y son valores que deberían ir unidos a todo proyecto; pero todos sabemos que son –éstos- valores que se ladean cuando las cosas se tuercen. Es obvio que a ninguno nos gusta trabajar en proyectos que se tuercen, que se complican; pero alguien ha olvidado que no sólo es NUESTRO DEBER, sino que es a lo que nos hemos comprometido, muy por encima de si el proyecto termina siendo rentable o es un agujero de pérdidas.

Mi padre me dijo en una ocasión que el HONOR en los negocios se basaba en algo tan simple como “hacer lo que te has comprometido a hacer…pase lo que pase”. El HONOR está pasado de moda. Lo sé, pero yo lo pongo hoy como un valor “vintage”, por utilizar un término que hoy en día hace que tendencias del pasado vuelvan a tener valor. Además, tened en cuenta que el HONOR es un valor irremplazable.

Así que si estás en esa fase de decidir quién tiene que dirigir y ejecutar ese proyecto TIC que deseas culmine satisfactoriamente yo recomendaría no elegir simplemente un proveedor. Busca un PARTNER que lleve en su ADN los valores de CONFIANZA y HONOR. Son variables que no se suelen tenerse en cuenta y, además, suele reflejarse en un mayor coste, pero a medio y largo plazo te ahorran muchos disgustos y quebraderos de cabeza.

Autor: Enrique Rodríguez Ciurana, CEO de SYNTAX