María José Talavera, managing director de Broadcom: “Si sólo quieres un producto de la plataforma VCF, entonces no somos tu solución”

Broadcom celebró el pasado mes de Noviembre el primer VMware Explore en Barcelona desde que adquirió la compañía. Un evento que se vio afectado por la DANA y en el que muchos asistentes, entre ellos esta publicación, no pudieron asistir por las incidencias climáticas. Tras la celebración, Byte TI pudo entrevistar a Maria José Talavera, managing director de Broadcom para España para comentar en qué estado se encuentra la compañía tras la adquisición.

La compra de VMware por parte de Broadcom puede haber sido una de las más complejas que ha vivido el sector TI en los últimos años. No sólo por la cantidad desembolsada, 69.000 millones de dólares, sino porque se tuvo que enfrentar a diferentes problemas, desde aprobación de diferentes reguladores hasta, incluso, relaciones entre las grandes potencias EE.UU. y China.

Una vez aprobada, los problemas no se aparcaron. La multinacional especialista en semiconductores cambió de forma radical la forma en la que VMware se manejaba: cambios de precios en las licencias, cambio en el modelo de canal, despidos masivos,… La travesía no ha acabado, pero parece que, al menos la hoja de ruta está clara. Al frente del desarrollo de la estrategia en España sigue estando el principal activo de la compañía en nuestro país: María José Talavera, antigua directora general de VMware y ahora managing director de Broadcom en España

Entrevista con María José Talavera, managing director de Broadcom

Acaba de terminar una nueva edición de VMware Explore. ¿Cuál es la valoración que haces del mismo?

Ha sido un Explore muy importante porque era el primero en el que ya somos una compañía de Broadcom al 100%. Si tuviese que resumirlo diría que ha sido un evento en el que hamos hecho una vuelta a los básicos, “back to basics”. Lo que hemos hecho en estos últimos doce meses ha sido simplificar el catálogo. Hemos pasado de 8.000 SKU (Stock Keeping Unit) a cuatro para volver a centrarnos en lo que sabemos hacer bien.

La nueva plataforma de VCF (VMware Cloud Foundation) es ahora nuestra razón de ser porque representa la alternativa en un entorno privado a la nube pública, porque ya sabemos que la nube pública no es tan económica como en un principio parecía. Lo que ocurre es que con la nube pública, al principio, las empresas no se fijaban tanto en el coste como en la agilidad de despliegue que ofrecía.

Es ahí donde nosotros queremos ofrecer esa misma agilidad, esa misma experiencia de usuario más ágil, más rápida, de un consumo más fácil, pero en un entorno privado. Esa es la plataforma VCF que ofrece la misma agilidad, pero a un coste menor del que tiene la nube pública y con unas garantías de privacidad de datos y de ciberresiliencia mucho mayores.

Esta nueva estrategia, ¿cómo ha sido acogida por los clientes?

Hemos visto que ha sido muy valorada. Fundamentalmente, por los costes en comparación a la nube pública y por lo que ofrece tanto en materia de ciberseguridad como de cumplimiento de la regulación. También porque ya no ofrecemos un compendio de productos. Ahora es una auténtica plataforma.

A mediados del año que viene sacaremos la versión 9 de VCF que contará con una unificación de las diferentes versiones y de sus componentes hacia un mismo número. En este caso, nueve. Saldrá en modelo de suscripción y una de las cosas que se van a ver con esa nueva versión es que se simplifica de forma considerable aspectos tan importantes como, por ejemplo, la migración entre versiones. El gran cambio es que ahora tenemos todo mucho más compactado, porque el objetivo es que se despliegue y se consuma como si fuera un entorno de nube pública.

Sin embargo, una de las quejas recurrentes de los clientes es el aumento de precios. En algunos caso, algunos incluso aseguran que la factura se llega a incrementar en un 200% con la nueva propuesta… ¿Por qué apostar por una solución como VCF que le supone este sobrecoste?

Porque lo que tenían antes no era una nube privada, pero además, porque no es verdad lo del sobrecoste. De hecho, en estos últimos 12 meses no ha habido ningún cliente que no haya renovado con nosotros, ninguno.

Además no se puede comparar la propuesta de antes con la de ahora. En estos momentos ofrecemos una plataforma. Antes un cliente podía adquirir uno o dos productos, así que si lo comparas así, pues, evidentemente, el coste va a ser mayor. Si a una empresa, sólo le interesa una pequeña parte de la plataforma, entonces no somos su solución, pero si lo que realmente quiere es tener una alternativa a la nube pública y no un Frankenstein de productos, entonces somos tu alternativa.

Lo que sucede es que el cambio es drástico…

Yo lo entiendo, pero es que si una organización, por ejemplo, sólo utilizaba virtualización de cómputo y poco más, entiendo perfectamente su situación, pero no somos su solución. No lo somos, porque nosotros vamos a intentar convencerla de que utilice una plataforma que va a ser mucho más ágil de lo que tiene ahora, mucho más fácil de consumir y, desde luego, con un TCO, mucho más barato incluso de lo que tiene ahora.

Todo esto del coste no es más que una leyenda negra porque la realidad es que en el momento en que empezamos a hablar con los clientes y les hacemos un proceso de adopción mucho antes de que tengan que hacer una renovación de contrato ven cuál es el valor de la plataforma. A día de hoy nadie ha abandonado a VMware y la mayoría de empresas han renovado.

Pero es que además, Broadcom está haciendo un esfuerzo tremendo, para que no haya un impacto económico, aún cuando lo que se está ofreciendo ahora es una plataforma y no productos aislados.

Uno de los clientes más importantes que tenéis es AT&T que demandó a Broadcom por incumplir sus contratos al imponer requisitos de licencias de suscripción que incrementaban sus costes en más de un 1.000%. Parece que estáis a punto de llegar a un acuerdo. ¿Quiere esto decir que los precios van a ser diferentes para cada cliente?

No puedo hablar sobre casos que están judicializados. Desconozco el acuerdo al que se va a llegar. Lo que está claro es que no todos los clientes tienen el mismo precio, porque cada uno tiene unas circunstancias diferentes. Es evidente que no todos los clientes tienen el mismo precio, pero no es una cosa de ahora ni exclusiva nuestra como proveedor. Cada cliente para nosotros es único y tratamos a cada uno de ellos en consecuencia. Siempre intentamos comprender la situación en la que se encuentran de forma personalizada.

Nutanix, HPE, AWS,… Vuestros competidores aseguran estar encantados con el nuevo modelo porque consideran que os va a arrebatar muchos clientes.

Has nombrado diferentes empresas con diferentes modelos. AWS es una opción de nube pública y ya estaba; HPE con Green Lake también estaba y no es comparable. Estamos hablando de nube pública versus nube privada. Nosotros somos nube privada, con lo cual no pueden ofrecer lo mismo. Con respecto a Nutanix, ellos no tienen una plataforma, es así de sencillo, no pueden ofrecer las mismas capacidades, no tienen virtualización de cómputo, de networking, automatización, virtualización de storage, no es comparable.

El problema es que se tiende a pensar en lo que cuesta de inicio una plataforma cuando lo importante es lo que cuesta el mantenimiento de esa plataforma. Y ahí, aunque solo sea con las sucesivas migraciones de versiones, el hecho de tener unas migraciones en una plataforma y no en N productos, te hacen ganar mucho en agilidad y en ser capaz de aprovechar las nuevas funcionalidades que tengan las futuras versiones sin pasar por un vía crucis de migraciones. Eso para las instalaciones grandes es muy importante. Pero entiendo que alguien utilice ese mensaje porque, no obstante, la base instalada de VMware es muy apetitosa, claro.

Otra de las quejas que se han escuchado en el último año viene del cambio en la política de canal. ¿Qué hay que hacer para ser partner ahora mismo de VMware?

Es sencillo. Para ser partner de VMware, primero tienes que entender lo que es VMware Cloud Foundation y ayudar en el acompañamiento. VCF hay que desplegarlo y hay que construir servicios de encima. Por eso el partner tiene que entenderlo y debe saber que es una oportunidad única en el mercado, porque es la alternativa a la nube pública. Si conoce VCF va a tener una oportunidad única.

Lo que no tiene mucho sentido para nosotros es el partner que hasta ahora se dedicaba únicamente a la reventa de los productos de bien web. Nosotros no queremos partners que simplemente hagan la reventa. Me interesa más un partner que se preocupe de su profit, que se preocupe de su rentabilidad y no de facturar y facturar. Ten en cuenta que VMware by Broadcom no tiene ninguna intención de convertirse en una empresa de servicios con lo cual necesitamos tener un ecosistema de servicios. Y ese es el canal que queremos.

Finalmente, ¿cómo ha vivido María José Talavera este último año?

Ha sido un año muy intenso. Quizá el más duro de toda mi carrera profesional. Cualquier integración de compañías es compleja y en nuestro caso nos integrábamos en la división de software de una compañía cuyo negocio fundamental eran los semiconductores. Es por tanto una compañía que tiene unos procesos y una cultura, más asociado a los semiconductores que al modelo de software. Ya había una división de servicios entramos a formar parte de esa división, pero aportando un volumen de negocio muy importante y adoptar unos automatismos entre las dos compañías es un proceso que lleva su tiempo.

Además, en España, pasamos por un ERE que con el comité de empresa se acordó que fuera voluntario y hubo gente que quiso salir, pero todo ello nos obliga a hacer una reestructuración. Toda ello es muy complejo, pero lo cierto es que ahora empieza a ser todo un poco más tranquilo. ¿Quiere eso decir que ya va a ir todo como la seda? Va a ir mejor, pero el proceso de integración y de transformación hacia la compañía que queremos ser no ha acabado aquí.

Todo el proceso acabará cuando los clientes que hayan decidido apostar por nosotros, estén sacándole todo partido a la plataforma VCF. Hasta entonces, queda todavía mucho trabajo por hacer y en esas estamos. Estamos ante un modelo distinto de compañía. El objetivo no es tanto vender a toda costa como convencer al mercado de que somos la alternativa de verdad a un coste menor y con más garantías de privacidad de datos sin duda, incluso de ciber resiliencia.